Como Bradesco, Itaú, XP e Santander disputam clientes de alta renda
Grandes instituições financeiras estão redesenhando agências e criando espaços exclusivos para se aproximar dos clientes de alta renda, com foco em relacionamento, e não apenas em operações.
As mudanças vão de novos layouts a agendas de eventos que misturam finanças e lifestyle, com serviços personalizados e experiências pensadas para fidelizar públicos mais endinheirados.
O objetivo é ganhar ou ampliar participação nesse segmento cada vez mais competitivo, conforme informação divulgada pela Broadcast.
Estratégias e ofertas, definidas para a principalidade
Os bancos adotam abordagens distintas, mas com um fim comum, atrair e reter clientes de alta renda. No Bradesco, a diretora do Bradesco Principal, Daniela de Castro, explica a criação do segmento como uma resposta à falta de principalidade entre correntistas. Daniela afirma, “Tínhamos muitos clientes classificados dentro do target que criamos como Bradesco Principal. No entanto, ao analisarmos, percebemos que não éramos a principal escolha desses clientes. Eles mantinham contas conosco, mas ainda realizavam muitos negócios com outros concorrentes. Portanto, não tínhamos nem a principalidade, nem a participação de mercado que gostaríamos de ter, o Bradesco Principal surge para atender esse público”.
O banco segmenta quem recebe o atendimento do Bradesco Principal para quem tem renda acima de R$ 25 mil, ou investimentos de R$ 300 mil até R$ 10 milhões, referência usada para formar essa base de clientes.
Em nota, o Itaú informa que o Investment Center do Itaú Personnalité consolidou-se como um espaço estratégico para o relacionamento com clientes de alta renda, unindo serviços financeiros especializados a experiências exclusivas.
Experiências e eventos como ferramenta de diferenciação
Os espaços visitados na Faria Lima privilegiam atendimento por agendamento, salas privativas e programação para convidados. A XP, nascida digitalmente, afirma buscar presença física para ampliar captação e participação nacional. Claudia Deberaldine, sócia e executiva Regional da XP, diz, “Precisamos expandir nossos horizontes. O crescimento da nossa empresa (XP) depende de crescermos em todas as regiões do país. Há muitas pessoas, muita riqueza, muitas oportunidades e muitos negócios acontecendo por todo o país. Também existe uma grande oportunidade de capturar uma maior fatia de mercado.”
O Santander tem investido nos Flagships Santander Select para transformar a ida ao banco em um momento prazeroso. Thiago Mendonça, líder da rede Select Santander, afirma, “Há uma história que diz que o cliente nunca está tão feliz para ir ao banco. No entanto, esse tipo de ambiente faz com que o cliente tenha prazer em vir, se relacionar e conversar com os gerentes.”
A XP é a única das quatro que dispõe de um espaço externo, um rooftop, e as agendas costumam unir temas financeiros a experiências sociais, como o evento do dia dos pais no Investment Center do Itaú, que combinou aula de culinária com programação para crianças.
Digitalização, perda de relevância das agências e nova função dos espaços
Com a digitalização do dinheiro e dos contratos, as agências bancárias tradicionais perderam relevância de forma acelerada. A facilidade de abrir contas e operar online ampliou a competição, e isso obriga bancos e plataformas a repensarem o espaço físico.
Por isso, os novos ambientes servem mais para fortalecer marca, criar vínculo e promover aconselhamento do que para processar transações. O objetivo é oferecer uma experiência diferenciada que complemente serviços digitais e dificulte a migração do cliente de alta renda para concorrentes.
Impacto no cliente, privacidade e seletividade
Os encontros e eventos são, em geral, apenas para convidados selecionados pelos times internos, o que reforça a ideia de exclusividade para os clientes de alta renda. A periodicidade das iniciativas e o conteúdo variam, entre discussões sobre investimentos, previdência e seguros, e ações voltadas para lifestyle.
Para o público, a mudança significa menos idas ao balcão tradicional e mais serviços sob medida, com foco em relacionamento, privacidade e experiências que conectam finanças e vida cotidiana, em um mercado cada vez mais disputado.
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